Win-Win-Denken (So gewinnt man jede einzelne Verhandlung)

Win-Win-Situation - Wer gewinnen will muss nachdenken (Win-Win-Denken und Win-Win-Handeln)

Ich gehe davon aus, dass der Leser weiß, was eine Win-Win-Situation ist. (Es gibt nur Gewinner und keine Verlierer.)

Du darfst dem anderen Jungen nicht seine Spielsachen wegnehmen, sonst bekommst du Ärger!

Mache jetzt deine Hausaufgaben und sei fleißig, dann darfst du später spielen gehen!

So wurden wir in der Kindheit erzogen

Einfache Regeln, die einen direkten Zusammenhang zwischen unserem Verhalten und den Konsequenzen herstellten:

  • Erwünschtes Verhalten wurde belohnt
  • Unerwünschtes Verhalten wurde bestraft

Wir wurden konditioniert

Wir haben gelernt, die unmittelbaren Konsequenzen unserer Handlungen vorherzusehen.

Ich weiß nicht mehr, wann ich zum ersten Mal bewusst mit dem Konzept der Win-Win-Situation konfrontiert wurde, aber zu diesem Zeitpunkt hatte ich ganz sicher schon viele Lektionen in Konditionierung gehabt.

Ich wusste intuitiv, welche Verhaltensweisen für mich mit positiven Konsequenzen verbunden waren, und welches Verhalten für mich eine Bestrafung nach sich ziehen würde.

Die Lektionen aus unserer Kindheit haben drei Gemeinsamkeiten:

  1. Die Konsequenzen sind konkret
  2. Die Konsequenzen erfolgen unmittelbar
  3. Die Konsequenzen betreffen vordergründig nur uns

Win-Win-Situationen sind anders

Neben den Verhaltensweisen, die direkt spürbare Konsequenzen nach sich ziehen, gibt es noch eine andere Art von Verhaltensweisen: Verhaltensweisen, die auf den ersten Blick gar keine Konsequenz nach sich ziehen.

In Wahrheit haben diese Verhaltensweisen aber doch Konsequenzen, die allerdings mit zeitlicher Verzögerung auftreten oder an einem anderen Ort stattfinden.

Zum Beispiel einem Freund einen Gefallen tun, ohne dass der das mitkriegt.

Das optimale Verhalten in diesen Situationen lässt sich nicht über Konditionierung erlernen

Dafür sind die Situationen zu komplex und die Konsequenzen zu weit weg.

Wer in seinem Leben an möglichst vielen Win-Win-Situationen teilnehmen möchte, muss sein Verhalten in diesen Situationen mit Hilfe des Verstandes evaluieren.

Weitere Voraussetzungen sind:

  • Das Verstehen der eigenen Emotionen (emotionale Intelligenz)
  • Ein gutes Verständnis für Menschen im Allgemeinen

Es lohnt sich, einige Punkte näher zu betrachten:

Komplexität (anstelle von wenndann …)

Jedes Mal, wenn ich einen bestimmten Knopf an meiner Kaffeemaschine drücke, erscheint in meiner Tasse die immer gleiche Menge Kaffee.

Die Kaffeemaschine ist leicht durchschaubar: Knopf, Kaffee, Knopf, Kaffee, Knopf, Kaffee usw.

Wenn ich einem Freund einen guten Witz erzähle, lacht er und freut sich.

Wenn ich ihm den gleichen Witz nochmal erzähle, lacht er vielleicht ein zweites Mal, aber nicht unbedingt so herzhaft, wie beim ersten Mal.

Wenn ich ihm den gleichen Witz zum dreizehnten Mal erzähle, wird er vermutlich völlig anders reagieren als beim ersten Mal: genervt.

Reales menschliches Verhalten hängt von einem inneren Zustand ab

Menschen sind keine einfachen Maschinen, denn ihr Verhalten hängt von einem inneren Zustand ab. Dieser innere Zustand ist ein Produkt davon, wie wir diesen Menschen in der Vergangenheit behandelt haben.

Verkäufer, die im Internet Produkte verkaufen, wissen zum Beispiel, dass ein Mensch im Durchschnitt erst ab dem siebten Kontakt bereit ist, etwas zu kaufen.

Das wäre ungefähr so, als wenn ich den Knopf an meiner Kaffeemaschine sieben Mal drücken müsste, um einen Kaffee zu bekommen. Die meiste Menschen würden nach dem fünften Mal drücken aufgeben 😉

Wenn wir für ein bestimmtes Verhalten kein unmittelbares und eindeutiges Feedback erhalten, können wir den gleichen Fehler tausende Male hintereinander machen, ohne es zu merken.

Win-Win-Handeln setzt voraus, dass wir wissen, was aus Sicht des Anderen ein Gewinn ist

Einfach von sich selbst auszugehen, führt nicht immer zum Ziel. Es gibt nur einen sicheren Weg, herauszufinden, was der andere wirklich braucht: Schluss mit den Mutmaßungen! Nachfragen!

Warum das so ist, steht in dem sehr zu empfehlenden Buch Machen wir uns nichts vor von Nicholas Epley, welches ich in folgendem Video vorstelle:

Win-Win-Handeln setzt ein Verständnis der eigenen Emotionen voraus

Es gibt Win-Win-Situationen, bei denen man zwar sofort sieht, dass ein anderer Mensch profitiert, bei denen man aber leicht den eigenen Gewinn übersehen kann.

Wer anderen Menschen unaufgefordert etwas Gutes tut, macht dadurch nicht nur den anderen glücklich, sondern auch sich selbst. Um das zu merken, muss man aber hinfühlen.

(In einem ausführlichen Artikel erfährst du, wie man glücklich werden kann, indem man andere glücklich macht.)

Wer das versteht (und spürt), wird sich nicht mehr ausgenutzt vorkommen, wenn immer nur er gibt, obwohl vom anderen nicht viel zurückkommt.

Vielleicht muss man den Knopf nur noch ein paar Mal drücken bis der andere das Spiel mitspielt.

Oder man sollte nachfragen, ob die vermeintlich guten Taten überhaupt den erwarteten Effekt haben. Vielleicht schmecken ihm deine selbstgebackenen Kekse ja gar nicht 😉

Fazit: Dem Win-Win-Handeln muss Win-Win-Denken vorausgehen

In der Kindheit haben wir elementare Verhaltensweisen durch Konditionierung gelernt. Bei dem auf diese Weise erlernten Verhalten geht es vordergründig um uns: Welche Aktionen sind gut für uns? Welche Aktionen sind schlecht für uns.

Win-Win-Situationen sind komplizierter und lassen sich in vollem Umfang erst dann erkennen, wenn wir bereit sind, uns die Mühe zu machen, nachzudenken (Win-Win-Denken).

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7 Antworten auf Win-Win-Denken (So gewinnt man jede einzelne Verhandlung)

  1. Hallo Jan,

    hinter der Win-Win-Strategie stehen ja immer Menschen. Und das macht sie so wertvoll und kraftvoll. Danke für deinen Artikel, ich habe ihn gerne gelesen.

    Viele Grüße,
    David

  2. Hallo, Jan,

    nach Deinem Kommentar auf meinem Beitrag zur WIN-WIN-Blogparade habe ich auch Deinen Beitrag gelesen (und gehört) – Es wird schon deutlich, worauf Du hinauswillst, und natürlich ist der Mensch keine Kaffeemaschine. Vielleicht sollte man der Ausgewogenheit bei WIN-WIN-Situationen auch ein bisschen „nachhelfen“, indem man, dass beide Seiten etwas davon haben, als „Sinn der Sache“ auch formuliert, im Anschluss an den genannten Artikel habe ich noch die Idee mit dem „Kompetenz-Netz GegenGewicht“ vorgestellt, wo es auch um diesen Aspekt geht, und die „soziale Seite“ in uns. Ich denke, das Prinzip lässt sich auch auf andere Aufgaben übertragen; vielleicht interessiert es Dich ja.

    LG

    Klaus-Peter

  3. Lieber Jan,

    vielen Dank für die Teilnahme an meiner Blogparade. Der wichtigste Satz ist für mich:

    „…Win-Win-Handeln setzt voraus, dass wir überhaupt wissen, was aus Sicht des Anderen ein Gewinn ist….“ mit Hinweis darauf, das dies ein komplexes Thema ist und emotionale Intelligenz voraussetzt 😉

    Viele Dank für den tollen Artikel.

    Liebe Grüße

    Frank

    • Jan sagt:

      Hallo Frank,

      vielen Dank für das Lob. Wie ich sehe, hast du meine Kernaussage direkt gefunden. Müsste ich wählen, wäre genau das auch mein wichtigster Satz.

      Bin gespannt was die Blogparade noch so bringt.

      Viele Grüße,
      Jan

  4. Pingback: Blogparade: WIN-WIN | geben und nehmen - einfach-effektiv.de

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