Win-Win | Mit dieser Einstellung wirst du jede einzelne Verhandlung gewinnen

Win-Win-Situation - Wer gewinnen will muss nachdenken

Ich setze voraus, dass der Leser bereits weiß, was eine Win-Win-Situation ist.

Du darfst dem anderen Jungen nicht die Spielsachen wegnehmen. Sonst bekommst du Ärger und darfst zur Strafe später nicht an den Computer.

Mach‘ jetzt deine Hausaufgaben und sei fleißig in der Schule. Dann wirst du später einen tollen Beruf haben und viel Geld verdienen.

So oder so ähnlich lief in der Kindheit die Erziehung von jedem von uns ab: Einfache Regeln, die einen Zusammenhang zwischen unseren Aktionen und gewissen Konsequenzen herstellten. Gute Aktionen wurden belohnt (wenn auch manchmal nur mit einem leeren Versprechen) und schlechte Aktionen wurden bestraft. Was gut und was schlecht ist, hing ein wenig vom Geschmack unserer Erzieher ab, aber die meisten Regeln waren schon sinnvoll. Bei der Wahl der Belohnungen und Bestrafungen war man sich weniger einig.

Kurz und knapp: Wir haben gelernt, die unmittelbaren Konsequenzen unserer Handlungen vorherzusehen und diese bei unseren Entscheidungen zu berücksichtigen.

Wir wurden konditioniert.

Ich weiß nicht mehr, wann ich zum ersten Mal bewusst mit dem Konzept der Win-Win-Situation konfrontiert wurde. Jedenfalls hatte ich bis zu diesem Zeitpunkt schon sehr viele Lektionen in Konditionierung gehabt. Ich wusste intuitiv, welche Aktionen für mich mit guten Konsequenzen verbunden waren und welche Aktionen für mich eine Bestrafung nach sich zogen. Beides manifestierte sich in einem Gefühl für die „richtige“ Entscheidung. Dass dieses Gefühl nicht immer korrekt ist, versteht sich von selbst.

Die Lektionen aus unserer Kindheit haben ein paar Gemeinsamkeiten:

  • Die Konsequenzen sind sehr konkret (später viel Geld verdienen. Kein Computer heute Abend)
  • Die Konsequenzen erfolgen unmittelbar (sofort die Strafe. Sofort der Hinweis auf die künftige Belohnung)
  • Die Konsequenzen betreffen vordergründig nur uns (wir bekommen Ärger wenn wir einem anderen Kind die Spielsachen wegnehmen. Uns wird eine bessere Zukunft versprochen)

Sicherlich haben wir im Rahmen unserer Erziehung auch das korrekte Verhalten für ein paar komplizierte Win-Win-Situationen gelernt, ohne uns dessen bewusst zu sein. Einfach deswegen, weil einige der Aktionen, die für uns gut sind, automatisch auch für andere Menschen gut sind.

Win-Win-Situationen sind häufig in einer dritten Kategorie von Aktionen versteckt

Neben Aktionen, die direkt spürbare positive oder negative Konsequenzen nach sich ziehen, gibt es noch eine dritte Art von Aktion: Aktionen, die auf den ersten Blick gar keine Konsequenz nach sich ziehen, obwohl sie in Wahrheit doch Konsequenzen haben, die allerdings mit zeitlicher Verzögerung auftreten oder an einem anderen Ort stattfinden: Müll auf den Boden werfen, wenn niemand hinguckt zum Beispiel. Oder einem Freund einen Gefallen tun, ohne dass der das mitkriegt.

Das optimale Verhalten in derartigen Situationen lässt sich vermutlich eher nicht über die Konditionierung erlernen. Dafür sind die Situationen zu komplex und die Konsequenzen zu weit weg.

Wer in seinem Leben an möglichst vielen Win-Win-Situationen teilnehmen möchte, muss sein Verhalten in diesen Situationen mit Hilfe des Verstandes evaluieren.

Weitere Voraussetzungen sind das Verstehen der eigenen Emotionen (emotionale Intelligenz), sowieso ein gutes Verständnis für Menschen im Allgemeinen.

Es lohnt sich, einige Punkte näher zu betrachten:

Komplexität

Jedes Mal, wenn ich einen bestimmten Knopf meiner Kaffeemaschine drücke, „erscheint“ in meiner Tasse die immer gleiche Menge Kaffee. Die Kaffeemaschine ist toll und leicht durchschaubar. Knopf, Kaffee, Knopf, Kaffee, Knopf, Kaffee usw.

Wenn ich einem Freund einen guten Witz erzähle, lacht er und freut sich. Wenn ich ihm den gleichen Witz nochmal erzähle, lacht er vielleicht ein zweites Mal, aber nicht unbedingt so laut, wie beim ersten Mal. Wenn ich ihm den gleichen Witz zum dreizehnten Mal erzähle, wird er vermutlich völlig anders reagieren als beim ersten Mal: Böse, genervt, wütend.

Menschen sind keine einfachen Maschinen. Ihr Verhalten hängt von einem inneren Zustand ab und dieser innere Zustand ist ein Produkt davon, wie wir diesen Menschen in der Vergangenheit behandelt haben (und auch wie er von anderen Menschen behandelt wurde). Verkäufer, die online Produkte verkaufen, wissen zum Beispiel, dass ein Mensch im Durchschnitt erst ab dem siebten Kontakt bereit ist, zu kaufen. Das wäre ungefähr so, als wenn ich den Knopf an meiner Kaffeemaschine sieben Mal drücken müsste, um einen Kaffee zu bekommen. Die meiste Menschen würden nach dem fünften Mal drücken aufgeben 😉

Manchmal habe ich das Gefühl, dass Menschen, die sich zuviel mit Maschinen beschäftigen (wie wir alle heutzutage), andere Menschen so behandeln, als ob das Maschinen wären. Insbesondere dann, wenn sie geistig abwesend sind (was wir heutzutage alle oft sind). Wir glauben, unsere schlauen Sprüche würden unser Gegenüber motivieren, aber in Wahrheit passiert genau das Gegenteil. Wir glauben, dass wir das Verhalten des Partners durch klagen und meckern verändern können, aber in Wahrheit führt uns der Teufelskreis nur immer weiter in den Abgrund. Da wir bei diesen Aktionen in aller Regel kein unmittelbares und eindeutiges Feedback erhalten, können wir den gleichen Fehler tausende Male hintereinander machen ohne es zu merken. Die meisten merken es nie!

Win-Win-Handeln setzt voraus, dass wir überhaupt wissen, was aus Sicht des Anderen ein Gewinn ist. Einfach von sich selbst auszugehen, führt nicht immer zum Ziel. Es gibt nur einen sicheren Weg, herauszufinden, was der andere wirklich braucht: Schluss mit den Mutmaßungen! Nachfragen! Warum das so ist, steht in dem sehr zu empfehlenden Buch „Machen wir uns nichts vor“ von Nicholas Epley, welches ich in folgendem Video vorstelle:

(Für weitere Buchbesprechungen besuche einfach meinen YouTube Kanal)

Verständnis der eigenen Emotionen

Es gibt Win-Win-Situationen, bei denen man zwar sofort sieht, dass ein anderer Mensch profitiert, bei denen man aber leicht den eigenen Gewinn übersehen kann. Wer anderen Menschen unaufgefordert etwas Gutes tut, macht dadurch nicht nur den anderen glücklich, sondern auch sich selbst. Um das zu merken, muss man aber „hinfühlen“.

Wer das versteht (und spürt), wird sich nicht mehr ausgenutzt vorkommen, wenn immer nur er gibt, obwohl vom anderen nicht viel zurückkommt. Vielleicht muss man den Knopf nur noch ein paar Mal drücken bis der andere das Spiel mitspielt. Oder man sollte mal nachfragen, ob die vermeintlich guten Taten überhaupt den erwarteten Effekt haben. Vielleicht schmecken ihm deine selbstgebackenen Kekse ja gar nicht 😉

Fazit

In der Kindheit haben wir elementare Verhaltensweisen durch Konditionierung gelernt. Bei dem auf diese Weise erlernten Verhalten geht es vordergründig um uns: Welche Aktionen sind gut für uns? Welche Aktionen sind schlecht für uns. Win-Win-Situationen sind komplizierter und lassen sich in vollem Umfang erst dann erkennen, wenn wir bereit sind, uns die Mühe zu machen, nachzudenken.

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7 Antworten auf Win-Win | Mit dieser Einstellung wirst du jede einzelne Verhandlung gewinnen

  1. Hallo Jan,

    hinter der Win-Win-Strategie stehen ja immer Menschen. Und das macht sie so wertvoll und kraftvoll. Danke für deinen Artikel, ich habe ihn gerne gelesen.

    Viele Grüße,
    David

  2. Hallo, Jan,

    nach Deinem Kommentar auf meinem Beitrag zur WIN-WIN-Blogparade habe ich auch Deinen Beitrag gelesen (und gehört) – Es wird schon deutlich, worauf Du hinauswillst, und natürlich ist der Mensch keine Kaffeemaschine. Vielleicht sollte man der Ausgewogenheit bei WIN-WIN-Situationen auch ein bisschen „nachhelfen“, indem man, dass beide Seiten etwas davon haben, als „Sinn der Sache“ auch formuliert, im Anschluss an den genannten Artikel habe ich noch die Idee mit dem „Kompetenz-Netz GegenGewicht“ vorgestellt, wo es auch um diesen Aspekt geht, und die „soziale Seite“ in uns. Ich denke, das Prinzip lässt sich auch auf andere Aufgaben übertragen; vielleicht interessiert es Dich ja.

    LG

    Klaus-Peter

  3. Lieber Jan,

    vielen Dank für die Teilnahme an meiner Blogparade. Der wichtigste Satz ist für mich:

    „…Win-Win-Handeln setzt voraus, dass wir überhaupt wissen, was aus Sicht des Anderen ein Gewinn ist….“ mit Hinweis darauf, das dies ein komplexes Thema ist und emotionale Intelligenz voraussetzt 😉

    Viele Dank für den tollen Artikel.

    Liebe Grüße

    Frank

    • Jan sagt:

      Hallo Frank,

      vielen Dank für das Lob. Wie ich sehe, hast du meine Kernaussage direkt gefunden. Müsste ich wählen, wäre genau das auch mein wichtigster Satz.

      Bin gespannt was die Blogparade noch so bringt.

      Viele Grüße,
      Jan

  4. Pingback: Blogparade: WIN-WIN | geben und nehmen - einfach-effektiv.de

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