Dale Carnegie – Wie man Freunde gewinnt

Dale Carnegies Wie man Freunde gewinnt (*) ist zwar schon 80 Jahre alt, abes es ist heute aktueller denn je. In diesem Artikel möchte ich mein wich­tigstes Learning aus diesem groß­ar­tigen Buch vorstellen.

Wie man nach­haltig Einfluss auf andere Menschen nimmt

Es geht hier nicht darum, andere gegen ihre eigenen Inter­essen zu mani­pu­lieren.

Die Frage ist:

Wie übt man berech­tigte Kritik an anderen Menschen, sodass diese ihre Verhalten auch tatsäch­lich ändern?

Wie kann man andere dazu bringen, das für sie richtige zu tun?

Die Antwort von Dale Carnegie lautet:

Wir sollten gar nicht kriti­sieren

Zumindest sollten wir nicht auf die Art und Weise kriti­sieren, wie Menschen das norma­ler­weise tun.

Die Wahr­schein­lich­keit, dass Kritik in der üblichen Form etwas bewirkt, ist verschwin­dend gering.

Warum niemandem auffällt, wie inef­fektiv direkte Kritik ist

Wenn wir andere Menschen kriti­sieren, machen wir uns norma­ler­weise keine Gedanken über Erfolgs­wahr­schein­lich­keiten.

Die Kritik dient einem anderen Zweck: Wir kriti­sieren, um unsere Bedürf­nisse zu äußern; wir kriti­sieren, um uns Luft zu machen.

Auch dieses Ziel erreichen wir in den meisten Fällen nicht, denn anstatt dass es uns besser geht, gekommen wir jetzt auch noch Nega­ti­vität ab: Die kriti­sierte Person fühlt sich ange­griffen, ist einge­schnappt, recht­fer­tigt sich, und so weiter.

Wie lässt sich Kritik wirksamer gestalten?

Warst du schon einmal in einem Zirkus?

Im Zirkus gibt große und gefähr­liche Tiere wie Löwen, Tiger und Elefanten.

Diese Tiere machen auf Kommando faszi­nie­rende Kunst­stücke: Elefanten stehen auf den Hinter­beinen und die großen Raub­katzen springen durch brennende Reifen.

Wer möchte, dass andere nach­haltig ihr Verhalten ändern, muss sich die folgende Frage stellen:

Wir bewegt man einen Löwen dazu, durch einen bren­nenden Reifen zu springen?

Würde es sich nicht um einen Löwen, sondern um einen Menschen handeln, bestünde die natür­liche Heran­ge­hens­weise darin, einen Befehle auszu­spre­chen und zu kriti­sieren, falls der Mensch nicht springt.

Mit einem Löwen macht man das vermut­lich genau einmal ...

Das Zauber­wort lautet: Anreize

Wer einen Löwen trai­nieren möchte, muss jedes Verhalten des Löwen belohnen, das auch nur annähernd dem Ziel­sze­nario entspricht.

Das Ziel­sze­nario ist, dass der Löwe durch den Reifen springt.

Ganz am Anfang würde man den Löwen belohnen, sobald er nur in die richtige Richtung guckt.

Später belohnt man den Löwen nur noch, wenn er auf das Podest gestiegen ist, von dem aus er losspringen soll.

Und so weiter. Auf diese Art und Weise wird der Löwe lernen, was zu tun ist. Er macht einfach das, wobei der sich – der Beloh­nungen sei Dank – gut fühlt.

Auch beim Menschen sollte man im Prinzip so vorgehen

Die Menschen müssen sich gut fühlen, sobald ihr Verhalten in die richtige Richtung geht.

(Die Art der Belohnung ist bei Menschen natürlich eine andere. Einem Menschen würde man kein rohes Steak vor die Füße werfen.)

Welche Anreize funk­tio­nieren beim Menschen?

Carnegie sagt, dass Menschen gerne bedeutend sein wollen. Entspre­chend macht es Sinn, aner­ken­nend zu reagieren, wenn der Andere sich so verhalten hat, wie wir es gerne hätte.

Freude und Bewun­de­rung

Das kann zum Beispiel durch den Ausdruck von Freude geschehen. Menschen mögen es, anderen eine Freude zu machen.

Eine andere Möglich­keit ist Bewun­de­rung; dem anderen signa­li­sieren, dass das, was er gerade getan hat, besonders war.

Wichtig ist, dass derjenige, den wir dres­sieren wollen, den Eindruck bekommt, dass er selbst auf die Idee gekommen ist, sein Verhalten zu ändern.

Wenn man andere Menschen doch einmal direkt auf einen Fehler hinweisen muss

Die Erfolgs­wahr­schein­lich­keit ist am größten, wenn man nur indirekt auf den Fehler aufmerksam macht, so dass der andere sich einbilden kann, den Fehler selbst entdeckt zu haben.

Dem anderen zu verstehen geben, dass es normal ist, Fehler zu machen

Menschen sind eher dazu bereit, Fehler zuzugeben, wenn man selbst auch einen Fehler zugibt.

Bevor man anderen einen Fehler unter­stellt, sollte man also einräumen, auch selbst etwas falsch gemacht zu haben.

P.S.: Andere Menschen weniger oft direkt zu kriti­sieren, ist eine gute Inves­ti­tion in erfül­len­dere soziale Bezie­hungen. In einem anderen Artikel findest du noch sechs weitere Möglich­keiten, um die Qualität von zwischen­mensch­li­chen Bezie­hungen zu verbes­sern.

Ich wünsche dir viel Erfolg!
Jan Höpker

Dr. Jan Höpker - Foto Autorenbox

Über Dr. Jan Höpker

Eines Tages wachte ich auf und stellte fest, dass ich über viele spannende Themen nicht nur nichts wusste, sondern nicht einmal wusste, dass ich nichts über sie wusste (trotz Studium und Promotion). Seitdem lese ich viele schlaue Bücher und mache mir Gedanken, die ich auf dieser Webseite veröf­fent­liche.

Meine Artikel gehen in die Tiefe, weil ich für Ober­fläch­lich­keit keine Zeit habe. Warum die Seite HabitGym heißt? Weil es nicht darum geht, Dinge nur zu wissen, sondern Wissen auch anzu­wenden, was einiger Übung bedarf. Auch Geld ist nur ein Werkzeug, nicht mehr und nicht weniger. Zurzeit arbeite ich übrigens an meiner zweiten Million – die erste Million hat leider nicht geklappt ;)

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P.S.: Mitt­ler­weile bin ich selbst Autor mehrerer Bücher (siehe hier).

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2 Antworten auf Dale Carnegie – Wie man Freunde gewinnt

  1. Hallo lieber Jan,

    cool, dass du dich an Youtube ran getraust. Damit fange ich demnächst auch an :-)
    Viel­leicht können wir uns dazu ja mal austau­schen.

    Dale Carnegie – Wie man Freunde gewinnt gehört für mich zur Pflicht­lek­türe in jeden Haushalt.
    Da fällt mir ein, ich sollte mir das Hörbuch auch mal wieder anhören. Man kann ja so eine geballte Ladung Wissen gar nicht alles auf einmal umsetzen.

    Beste Grüße

    Denise

    • AvatarJan sagt:

      Hallo Denise,

      Ja, es war einfach mal Zeit für YouTube. Das Video ist nicht perfekt, aber irgend­wann muss man einfach ins kalte Wasser springen. »Done is better than perfect.«

      Wir können uns sehr gerne mal austau­schen wenn du möchtest. Würde mich freuen.

      Viele Grüße,
      Jan

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