Chip und Dan Heath – Switch

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Wie man einzelne Menschen und/oder Gruppen dazu bewegt, dauerhaft bestimmte Verhal­tens­weisen zu verändern.

Über Chip und Dan Heath

Das Autoren­ge­spann Chip und Dan Heath hat vier Bücher geschrieben, die in über 30 Sprachen übersetzt und in Summe über 2 Millionen Mal verkauft wurden. Switch, das zweite Buch der Heath-Brüder, erschien 2010.

Chip Heath (Jahrgang 1963) ist Wissen­schaftler an der Stanford Graduate School of Business. Sein jüngerer Bruder Dan Heath (Jahrgang 1973) ist Autor, Sprecher und Professor an der Duke Univer­sity.

Zusam­men­fas­sung

Warum es so schwer­fällt, Verän­de­rungen anzu­stoßen

Ein Handicap aller Menschen ist, dass sie einen verzerrten Blick auf sich selbst und ihre Mitmen­schen haben. Sie sehen die falschen Beweg­gründe hinter mensch­li­chem Verhalten. Folglich wenden sie instinktiv die falschen Werkzeuge an, wenn es ihnen darum geht, Verhal­tens­weisen zu verändern.

Etwas verein­facht gespro­chen, liegt es am soge­nannten funda­men­talen Attri­bu­ti­ons­fehler: Wir über­schätzen den Einfluss des Charak­ters auf das Verhalten eines Menschen und gleich­zeitig unter­schätzen wir den Einfluss der äußeren Umgebung.

»Was wie ein Problem aussieht, das den [Charakter des] Menschen betrifft, ist [in Wahrheit] oft eine Frage der Situation.«

Kurz, wenn jemand ein idio­ti­sches Verhalten an den Tag legt, dann halten wir diese Person für einen echten Idioten. Dass die Ursache des idio­ti­schen Verhal­tens außerhalb der Person liegen könnte, kommt uns nicht in den Sinn. Diese Frage stellen wir uns gar nicht.

 »Was wie Faulheit aussieht, ist oft Erschöp­fung.«

Wer sich nicht bewegt, gilt auto­ma­tisch als faul. Andere Ursachen für mensch­liche Trägheit kommen in unseren Gedanken selten vor – insbe­son­dere dann nicht, wenn es sich um eine Person handelt, die uns nicht vertraut ist.

»Was wie Wider­stand aussieht, ist oft mangelnde Klarheit.«

Wir haben eine Ansage gemacht, aber niemand folgt ihr. Das kann nur eines bedeuten: Wider­stand. Dass unsere Ansage nur in unserem eigenen Kopf Sinn ergeben hat, kommt uns selten in den Sinn.

Unkonkret formu­lierte Vorschläge, wie zum Beispiel »sich gesünder ernähren«, »vorsich­tiger fahren« oder »netter sein«, sind von vorn­herein zum Scheitern verur­teilt. Mitver­ant­wort­lich ist die soge­nannte  positive Illusion. Wann immer sich uns die Möglich­keit bietet, verschie­dene Geschichten über unser Verhalten zu erzählen, entscheiden wir uns für diejenige Geschichte, in der wir im güns­tigsten Licht dastehen. Wir können uns kaum dagegen wehren, denn dieser Prozess läuft unter­be­wusst ab. 90% der Menschen halten sich für über­durch­schnitt­lich gute Auto­fahrer, auch dann, wenn man ihnen sagt, dass sie dazu neigen, ihre Fahr­künste maßlos zu über­schätzen.

Wie Verän­de­rung gelingen kann

Nachdem Chip und Dan Heath viele erfolg­reiche Verän­de­rungen analy­siert hatten, haben sie eine Gemein­sam­keit entdeckt. Bei allen erfolg­rei­chen Verän­de­rungen …

  • … wurde die äußere Situation verändert.
  • Und es wurde Einfluss auf die Gefühle der betei­ligten Personen genommen.
  • Und der Verstand der betei­ligten Personen wurde beein­flusst.

Um die Sache etwas konkreter zu machen, führen sie ein Arbeits­mo­dell ein, das sie in dem Buch Die Glücks­hy­po­these (*) von Jonathan Haidt gefunden haben:

Ein Reiter auf einem Elefanten

Der Reiter steht für den Verstand, der Elefant symbo­li­siert die Gefühle und der Weg stellt die Situation bzw. die äußere Umgebung dar. Wer eine erfolg­reiche Verän­de­rung anstoßen möchte, muss …

  • den Weg ebnen, damit der Elefant ihn leichter gehen kann.
  • Und man muss den Elefanten moti­vieren, damit er den Weg überhaupt gehen möchte.
  • Und man muss dem Reiter Infor­ma­tionen geben, damit er gezielt Einfluss auf den Elefanten nehmen kann.

Wie man den Weg ebnet

Beim soge­nannten Nudging (deutsch: »Schubsen«) geht es im Grunde darum, das erwünschte (neue) Verhalten so einfach wie möglich zu machen, während das uner­wünschte (alte) Verhalten so schwer wie möglich, idea­ler­weise unmöglich, gemacht wird.

Jemand, der weniger essen möchte, wird mit purer Willens­an­stren­gung nicht besonders weit kommen. Aufgrund der positiven Illusion wird er zwar viel­leicht glauben, weniger gegessen zu haben, aber ob das tatsäch­lich stimmt, steht auf einem anderen Blatt.

Studien haben gezeigt, dass die Menge an Nahrung, die wir bei einer Mahlzeit zu uns nehmen, weniger von unserem Hunger abhängt, als von der Größe unserer Teller. Die meisten Menschen essen immer genau so viel Nahrung, wie sich auf ihrem Teller befindet. Und die Teller werden befüllt, bis sie zu einem gewissen Prozent­satz voll sind. Der Trick besteht darin, kleinere Teller zu benutzen. Es kann so einfach sein.

Warum wir nur selten selbst auf solche einfachen Lösungen kommen, wird im Buch ebenfalls erklärt: Intuitiv glauben wir, dass ein scheinbar großes und komplexes Problem einer ebenso großen und komplexen Lösung bedarf.

Eine ebenso einfache wie effektive Methode zur Stei­ge­rung der Erfolgs­aus­sichten, ist die Formu­lie­rung von Hand­lungs­aus­lö­sern. Anstatt sich einfach nur vorzu­nehmen, ein bestimmtes Projekt in den Ferien durch­zu­führen, sollte man zusätz­lich einen konkreten Zeitpunkt und einen Ort festlegen.  Studien haben gezeigt, dass die Umset­zungs­wahr­schein­lich­keit bei schwie­rigen Zielen auf diese Weise fast verdrei­facht(!) werden kann.

Also nicht sagen:

»Ich werde meine Haus­ar­beit in den Weih­nachts­fe­rien schreiben!«

Sondern:

»Ich werde meine Haus­ar­beit am 27. Dezember an meinem Schreib­tisch schreiben!«

Wenn man die Wahr­schein­lich­keit erhöhen möchte, dass eine andere Person auch wirklich aktiv wird, sollte man sie entspre­chend nicht nur fragen ob sie etwas zu tun gedenkt, sondern auch wann und wo.

Wie man den Elefanten motiviert

Im beruf­li­chen Umfeld werden Gefühle für gewöhn­lich gänzlich ignoriert. Implizit geht man davon aus, dass Verän­de­rungen durch analy­ti­sches Denken ange­stoßen werden, dass es also ausreicht, logische Gründe für eine Verän­de­rung ins Feld zu führen.

Tatsäch­lich werden Verän­de­rungen nicht von analy­ti­schem Denken, sondern von Gefühlen ange­stoßen. Wenn wir nur wissen, dass eine bestimmte Verän­de­rung ange­bracht wäre, dann wird sich in der Praxis selten etwas ändern. Wenn sich die Verän­de­rung aber richtig anfühlt, dann über­winden wir spielend auch große Hinder­nisse. Gefühle sind die Sprache des Elefanten.

Gefühle lassen sich nicht aus dem Nichts erzeugen. In vielen Fällen werden sie wie von selbst aktiv, nachdem wir das Problem, die Lösung oder unseren bishe­rigen Umgang mit dem Problem aus einer neuen Perspek­tive gesehen haben. Was die Gefühle mit Sicher­heit nicht anspricht: Logik, Statis­tiken, Daten und Fakten.

Die entschei­dende Frage lautet: Welche Gefühle sollten aktiviert werden? Man kann zwischen positiven Gefühlen, wie zum Beispiel Hoffnung, und negativen Gefühlen, wie zum Beispiel Angst, unter­scheiden. Positive Gefühle erweitern das Denken und negative Gefühle engen es ein. Je nach Situation braucht man positive oder negative Gefühle.

Angst ist das passende Gefühl, wenn es darum geht, jemanden zu moti­vieren, eine genau defi­nierte Handlung durch­zu­führen. Wenn die Lösung aber erst im Rahmen eines kreativen Prozesses gefunden werden muss, dann ist Angst genau der falsche Weg. Angst lässt Menschen von einer bren­nenden Plattform ins Meer springen, aber sie wird niemanden dazu bringen können, eine schwie­rige Mathe­ma­tik­auf­gabe zu lösen.

Wie man den Reiter infor­miert

Das Haupt­pro­blem des Reiters ist, dass er sich zu lange mit seinen Analysen aufhält. Er kommt nicht in die prak­ti­sche Umsetzung. Wann immer wir das Gefühl haben, dass wir noch mehr Bücher lesen oder noch mehr Videos anschauen müssen, weil uns noch wichtige Infor­ma­tionen fehlen, bevor wir endlich loslegen können, erleben wir den Reiter.

Der Reiter möchte die Ursachen des Problems bis ins Detail verstehen, bevor er sich daran macht, eine Lösung zu konstru­ieren. Da viele Probleme komplex sind und nicht (nur) eine einzige Ursache haben, die sich zudem oft nicht einmal abstellen lässt, ist es nicht hilfreich, auf Ursa­chen­for­schung zu gehen. Was man braucht, ist eine Lösung, die funk­tio­niert.

Dem Reiter muss dabei geholfen werden, einen Anfang zu finden. Eine Möglich­keit besteht darin, den Reiter nach positiven Ausnahmen suchen zu lassen. Bei welchen Menschen und/oder in welchen Situa­tionen tritt das erwünschte Verhalten bereits auf? Wie kommt es dazu? Kann der Auslöser des erwünschten Verhal­tens auch auf dieje­nigen Situa­tionen über­tragen werden, in denen es bisher noch nicht zum erwünschten Verhalten kommt?

Der Reiter braucht konkrete Anwei­sungen, damit er sich nicht in Details verfängt. Sage dem Reiter, er sollte sich gesünder ernähren und er wird verzwei­feln. Sage ihm, dass er abends keine Kohlen­hy­drate essen darf und er wird klar­kommen.

Was der Reiter ebenfalls braucht, ist ein konkretes Ziel-Bild. Wie genau soll das Endergebnis aussehen?

Wie man dafür sorgt, dass die Verän­de­rung bestand hat

Entschei­dend ist, dass man die richtigen Erwar­tungen hat.

»Wandel ist kein Ereignis, sondern ein Prozess!«

Man sollte keine Verän­de­rung über Nacht erwarten. Gerade am Anfang sind positive Verän­de­rungen als sensible kleine Pflänz­chen zu betrachten, die Pflege brauchen.

Erst mit der Zeit sorgen psycho­lo­gi­sche Effekte wie zum Beispiel der Mere-Exposure-Effekt und die kognitive Dissonanz dafür, dass sich die Verän­de­rung stabi­li­siert.

Fazit/Schlussfolgerung

Das Buch ist von vorne bis hinten voll­ge­packt mit Tipps, Tricks, Methoden und guten Ideen, von denen ich hier nur einen kleinen Teil wider­geben konnte. Wer eine Verän­de­rung anstoßen möchte, sollte es unbedingt selbst lesen.

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Ich wünsche dir viel Erfolg!
Jan Höpker

Dr. Jan Höpker - Foto Autorenbox

Über Dr. Jan Höpker

Eines Tages wachte ich auf und stellte fest, dass ich über viele spannende Themen nicht nur nichts wusste, sondern nicht einmal wusste, dass ich nichts über sie wusste (trotz Studium und Promotion). Seitdem lese ich viele schlaue Bücher und mache mir Gedanken, die ich auf dieser Webseite veröf­fent­liche.

Meine Artikel gehen in die Tiefe, weil ich für Ober­fläch­lich­keit keine Zeit habe. Warum die Seite HabitGym heißt? Weil es nicht darum geht, Dinge nur zu wissen, sondern Wissen auch anzu­wenden, was einiger Übung bedarf. Auch Geld ist nur ein Werkzeug, nicht mehr und nicht weniger. Zurzeit arbeite ich übrigens an meiner zweiten Million – die erste Million hat leider nicht geklappt ;)

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P.S.: Mitt­ler­weile bin ich selbst Autor mehrerer Bücher (siehe hier).

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