Dale Carnegie – Wie man Freunde gewinnt

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Über Dale Carnegie

Dale Carnegie (geboren 1888, gestorben 1955) war ein US-ameri­ka­ni­scher Moti­va­tions- und Kommu­ni­ka­ti­ons­trainer. Sein erfolg­reichstes Buch Wie man Freunde gewinnt – Die Kunst, beliebt und einfluss­reich zu werden* (Original: How to Win Friends and Influence People*) wurde seit der Erst­ver­öf­fent­li­chung im Jahr 1937 über 30 Millionen Mal gekauft.

Wer das Buch heute kauft, erhält eine revi­dierte Version, d. h. einige der zahl­rei­chen Beispiele und Geschichten wurden an die heutige Zeit angepasst.

Zusam­men­fas­sung

Das Buch besteht aus vier Teilen, die jeweils mehrere Unter­ka­pitel enthalten. Am Ende jedes Unter­ka­pi­tels steht eine Regel. In der folgenden Zusam­men­fas­sung habe ich die jeweilige Regel vor die Erläu­te­rung gesetzt.

Teil 1 – Grund­re­geln für den Umgang mit Menschen

Regel #1: Andere Menschen nicht kriti­sieren oder verur­teilen

Wir neigen dazu, unsere Mitmen­schen in die Kate­go­rien gut und böse einzu­teilen. Und da wir unsere Eintei­lung für objektiv halten, gehen wir davon aus, dass böse Menschen wissen sollte, dass sie böse sind. Weit gefehlt, entgegnet Carnegie. Nicht einmal Massen­mörder wie Al Capone betrachten sich selbst als schlechte Menschen.

Das bedeutet: Ganz egal, wie sehr ein Mensch im Unrecht ist, er wird sich niemals selbst beschul­digen. Es ist daher nicht nur nutzlos, sondern ausge­spro­chen kontra­pro­duktiv, andere Menschen zu kriti­sieren. Carnegie selbst drückt es so aus:

»Kritik ist nutzlos, denn sie drängt den andern in die Defensive, und gewöhn­lich fängt er dann an, sich selbst zu recht­fer­tigen. Kritik ist gefähr­lich, denn sie verletzt den Stolz des andern, kränkt sein Selbst­ge­fühlt und erweckt seinen Unmut.«

Wenn wir jemanden beschul­digen und ihm nach­weisen, dass er Unrecht hat, dann wird derjenige das nicht akzep­tieren, sondern sich recht­fer­tigen und sich vertei­digen, indem er zum Angriff übergeht. Was noch schlimmer ist: Ein Mensch, der harter Kritik ausge­setzt ist, wird einen lebens­langen Groll gegen den Kritiker hegen. Ob die Kritik berech­tigt war, spielt dabei kaum eine Rolle.

Carnegie beruft sich auf den bekannten Verhal­tens­for­scher B. F. Skinner, der in seinen Expe­ri­menten zeigen konnte, dass nicht nur Tiere, sondern auch Menschen gutes Verhalten schneller durch Belohnung lernen als durch Bestra­fung von schlechtem Verhalten. Auch Benjamin Franklin, einer der Grün­der­väter der Verei­nigten Staaten von Amerika soll diese Erkenntnis ganz bewusst beherzigt haben:

»Ich sage über niemanden etwas Schlechtes und über jeden alles Gute, das ich über ihn weiß.«

Regel #2: Ehrliche und aufrich­tige Aner­ken­nung geben

Carnegie erklärt, dass es nur einen einzigen Weg gibt, einen Menschen dazu zu bringen, etwas Bestimmtes zu tun: Man muss dafür sorgen, dass er es selbst tun will! Und wie erreicht man das? Zum Beispiel, indem man sich sein Verlangen nach Aner­ken­nung zunutze macht.

Wo Kritik jeglichen Ehrgeiz schon im Keim erstickt, da ist Aner­ken­nung in der Lage, die besten Kräfte im Menschen zu mobi­li­sieren. Dieser Tatsache war sich auch der damals reichste Mann der Welt – Andrew Carnegie – bewusst. Dem Präsi­denten seiner US Steel Corpo­ra­tion, soll Carnegie insbe­son­dere deswegen ein für damalige Verhält­nisse astro­no­mi­sches Jahres­ge­halt von einer Million US-Dollar gezahlt haben, da dieser wie kein anderer in der Lage war, die Mitar­beiter durch Aner­ken­nung und Aufmun­te­rung zur Höchst­leis­tung zu moti­vieren. (Nur am Rande: Es geht um Charles M. Schwab.)

Wenn es doch angeblich so einfach ist, warum neigen die meisten Menschen dennoch dazu, mit Aner­ken­nung zu geizen? Carnegie erklärt, dass wir unsere Mitar­beiter, Freunde und Fami­li­en­mit­glieder oft als etwas so Selbst­ver­ständ­li­ches betrachten, dass wir gar nicht daran denken, ihnen Aner­ken­nung zu zeigen. Er betont, dass es aber natürlich nicht ziel­füh­rend sei, den Menschen von nun an aus rein takti­schen Gründen Honig um den Mund zu schmieren, d. h. ihnen zu schmei­cheln. Zumindest auf lange Sicht sei unauf­rich­tige Schmei­chelei ebenso schädlich wie Kritik. Aner­ken­nung muss echt sein!

Und wie findet man aner­ken­nens­werte positive Eigen­schaften an seinen Mitmen­schen? Indem man weniger an sich selbst denkt und seinen Mitmen­schen mehr Aufmerk­sam­keit schenkt. Der Eine-Million-Dollar-Mann Charles M. Schwab erklärt es so:

»Wenn wir aufrichtig aner­kennen und großzügig loben, werden die Menschen unsere Worte bewahren und sich eine Ewigkeit daran erinnern – noch Jahre, nachdem wir sie längst vergessen haben.«

Regel #3: Lebhafte Wünsche in den Menschen wecken

Dale Carnegie erklärt, dass es nur eine einige Methode gibt, um andere Menschen zu beein­flussen: Man muss ihnen genau das verspre­chen, was sie haben wollen und ihnen zeigen, wie sie es bekommen können. Wie funk­tio­niert das in der Praxis? Zum Beispiel könnte man dem anderen die Vor- und Nachteile seiner Optionen vor Augen führen oder diese an einem lebenden Beispiel demons­trieren. Die Voraus­set­zung ist, dass man sich in die Lage des anderen hinein­ver­setzt und die Dinge von seinem Stand­punkt aus betrachtet.

»Die Welt ist voll habgie­riger, selbst­süch­tiger Menschen. Deshalb haben die wenigen, die selbstlos versuchen, anderen zu dienen, einen unge­heuren Vorteil. Sie stehen praktisch konkur­renzlos da.«

Teil 2 – Sechs Möglich­keiten, sich beliebt zu machen

Regel #1: Sich aufrichtig für die anderen inter­es­sieren

Carnegie zitiert den öster­rei­chi­schen Psycho­the­ra­peuten Alfred Adler, der gesagt haben soll, dass Menschen, die sich nur für sich selbst und nicht für ihre Mitmen­schen inter­es­sieren, die Ursache allen mensch­li­chen Elends seien. Diese Desin­ter­es­sierten hätten außerdem selbst die größten Schwie­rig­keiten im Leben.

Sich für andere zu inter­es­sieren, bedeutet nicht, dass wir außen vor bleiben müssen, im Gegenteil. Der römische Dichter Publilius Syrus hatte schon vor über zwei­tau­send Jahren erkannt, dass die anderen auto­ma­tisch damit anfangen, sich auch für uns zu inter­es­sieren, sobald wir erst einmal gezeigt haben, dass wir uns für sie inter­es­sieren. Natürlich darf es sich nicht um vorge­täuschtes Interesse handeln. Man muss sich aufrichtig für die anderen Menschen inter­es­sieren.

»Wer sich aufrichtig für andere inter­es­siert, gewinnt in zwei Monaten mehr Freunde, als jemand, der immer nur versucht, die anderen für sich zu inter­es­sieren, in zwei Jahren.«

Regel #2: Lächeln

Indem wir lächeln, zeigen wir unseren Mitmen­schen, dass wir uns freuen, sie zu sehen. Und dann freuen sie sich auch. Carnegie erklärt, dass das sogar am Telefon klappt, denn ein Lächeln hört man aus der Stimme. Selbst­ver­ständ­lich muss das Lächeln echt sein. Wenn einem nicht nach Lächeln zumute ist, hilft es, sich zunächst zum Lächeln zu zwingen. Das wird dazu führen, dass wir uns glück­li­cher fühlen, und dann lächeln wir auto­ma­tisch weiter.

Regel #3: Der Name eines Menschen ist für ihn das wich­tigste Wort

Andere Menschen bei ihrem Namen zu nennen, ist eine der einfachsten und zugleich wirk­samsten Methoden, diese für sich zu gewinnen. Warum? Der Autor erklärt es so: Immer wenn wir uns den Namen einer Person merken und ihn ausspre­chen, machen wir dieser Person ein wirkungs­volles Kompli­ment.

Um sich neue Namen besser merken zu können, empfiehlt Carnegie, immer noch einmal nach­zu­fragen und sich den Namen gege­be­nen­falls buch­sta­bieren zu lassen. Sobald es die Situation zulässt, sollte man den Namen aufschreiben.

Regel #4: Andere von sich sprechen lassen und ein guter Zuhörer sein

Wenn Präsident Roosevelt Besuch erwartet hat, soll er sich am Vorabend in Themen einge­lesen haben, von denen er wusste, dass sie seinen Gast besonders inter­es­sierten. Warum dieses Vorgehen sinnvoll ist, erklärt Carnegie so:

»Der direkte Weg zum Herzen eines Menschen führt über jene Dinge, die dem betref­fenden Menschen besonders am Herzen liegen.«

Regel #5: Von Dingen sprechen, die den anderen inter­es­sieren

Carnegie zitiert den briti­schen Staats­mann Benjamin Disraeli, der erkannt hatte, dass Menschen stun­den­lang zuhören können, wenn man mit ihnen über sie spricht. Allgemein gespro­chen macht es Sinn, andere Menschen so zu behandeln, wie man auch von ihnen behandelt werden möchte. Kleine Höflich­keiten, so Carnegie, wirken wie Öl im Getriebe.

Regel #6: Dem Selbst­be­wusst­sein des anderen stets Rechnung trage

Teil 3 – Zwölf Möglich­keiten, die Menschen zu über­zeugen

Regel #1: Einen Streit gewinnen, indem man ihn vermeidet

Carnegie erklärt, dass Meinungs­ver­schie­den­heiten nur durch Diplo­matie beigelegt werden können. Diplo­matie bedeutet, dass man die Sache auch einmal vom Stand­punkt des anderen aus betrachtet. Wir sollten möglichst jedem Streit aus dem Weg gehen – und ganz besonders dann, wenn unser Kontra­hent im Streit das Gesicht verlieren könnten. Warum? Seinen verletzten Stolz würde er uns übel nehmen und zurück­schlagen.

Regel #2: Andere Meinung achten und niemals sagen: »Das ist falsch!«

Carnegie erklärt, dass es selbst unter den aller­güns­tigsten Umständen schwierig sei, jemanden von dessen Stand­punkt abzu­bringen. Und wenn derjenige dabei gekränkt würde, dann sei es sogar unmöglich, ihn zum Ändern seiner Ansichten zu bewegen. Schon Galilei wusste, dass man Menschen nichts lehren, sondern ihnen nur helfen kann, es in sich selbst zu finden. Carnegie rät dazu, im Falle einer Meinungs­ver­schie­den­heit grund­sätz­lich die Möglich­keit einzu­räumen, dass man selbst falschliegen könnte, zum Beispiel mit diesen Worten:

»Ich kann mich irren, das kommt häufig vor. Gehen wir der Sache doch einmal nach.«

Auf diese Weise wird der andere dazu veran­lasst, ebenfalls einzu­räumen, dass er falschliegen könnte.

Regel #3: Ohne Zögern zugeben, falls man unrecht hat

Als der Autor zum zweiten Mal in kurzer Zeit vom gleichen Poli­zisten dabei erwischt wurde, wie er seinen Hund im Wald nicht an der Leine führte, klagte er sich rasch selbst an, um dem Poli­zisten zuvor­zu­kommen und ihm so die Kamp­fes­lust zu nehmen. Seine Über­le­gung dazu:

»Als ich mich nun selber anklagte, konnte er [der Polizist] sein Selbst­ge­fühl nur dadurch hätscheln, dass er großmütig Gnade über Recht ergeben ließ.«

Regel #4: Es stets mit Freund­lich­keit versuchen

Auch wenn es Meinungs­ver­schie­den­heiten gibt, liegen die Meinungen der Kontra­henten insgesamt betrachtet doch meist nah beiein­ander. Wenn man jemanden für seine Sache gewinnen will, so Carnegie, sollte man ihn zuerst auf die Gemein­sam­keiten und Über­ein­stim­mungen hinweisen. Auf diese Weise zeigt man, dass man ein Freund ist.

Regel #5: Dem anderen die Gele­gen­heit geben »ja« zu sagen

Carnegie rät dazu, niemals ein Gespräch mit einem Thema zu beginnen, über das der Gesprächs­partner eine andere Meinung hat. Für die Begrün­dung lässt er einen Psycho­logen zu Wort kommen: Wenn jemand ein »Nein« ausspricht, dann hat das Auswir­kungen auf seinen gesamten Orga­nismus. Dieser wechselt sozusagen in einen Modus der Ablehnung. Und aus diesem Zustand heraus ist es schwer, das Gespräch wieder in eine positive Richtung zu lenken. Deshalb sollten wir unser Gegenüber zunächst in einen beja­henden Modus versetzen, indem wir ihn dazu bringen ein paarmal »ja« zu sagen.

Regel #6: Haupt­säch­lich den anderen sprechen lassen

Carnegie hat die Beob­ach­tung gemacht, dass Menschen, die andere über­zeugen wollen, selbst zu viel reden und zu wenig zuhören. Grund­sätz­lich sei es besser, den andern reden zu lassen, zum Beispiel indem man ihm Fragen stellt.

Regel #7: Den anderen glauben lassen, eine Idee würde von ihm stammen

Niemand hat gerne das Gefühl, dass ihm etwas verkauft wird oder dass ihm gesagt wird, was er tun und lassen sollte. Viel lieber wollen Menschen das Gefühl haben, dass sie sich aus freien Stücken entscheiden. Carnegie hält es daher für eine gute Idee, anderen das Gefühl zu geben, eine Idee stamme von ihnen. Das lässt sich zum Beispiel bewerk­stel­ligen, indem man Vorschläge und Ideen nur beiläufig erwähnt.

Regel #8: Den Stand­punkt des anderen einnehmen

Carnegie erklärt, dass es immer einen Grund gibt, warum Menschen einen bestimmten Stand­punkt haben. Es sei klug, diesen Grund heraus­zu­finden. Ein gutes Gespräch sei nämlich nur dann möglich, wenn man dem Gesprächs­partner glaubhaft machen kann, dass man seine Ideen und Gefühle genauso wichtig nimmt wie die eigenen. Es sei daher ratsam, sich auf Gespräche vorzu­be­reiten, indem man sich eine genaue Vorstel­lung von den Inter­essen und Motiven des Gesprächs­part­ners macht.

»Der Erfolg im Umgang mit Menschen beruht auf dem Verständnis für den Stand­punkt des andern.«

Regel #9: Mit Wohl­wollen auf Vorschläge und Wünsche reagieren

Carnegie hält es für eine gute Idee, bei Meinungs­ver­schie­den­heiten eine Zauber­formel zu benutzen, die darin besteht, zu betonen, dass man unter den gleichen Voraus­set­zungen zwei­fellos genauso denken und empfinden würde, wie der andere. Dass die Zauber­formel wirksam ist, erklärt Carnegie damit, dass sich die meisten Menschen nach Mitgefühl sehnen. Positiver Neben­ef­fekt: Wenn wir dem anderen zeigen, dass wir bereit sind, die Sache auch aus seiner Perspek­tive zu betrachten, dann wird er im Gegenzug auch bereit sein, einmal unsere Perspek­tive einzu­nehmen.

»Schenken Sie ihnen dieses Mitgefühl und Sie werden dafür ihre Liebe gewinnen.«

Regel #10: An die edle Gesinnung des andern appel­lieren

Carnegie hält es für eine Tatsache, dass alle Menschen eine sehr hohe Meinung von sich selbst haben, insbe­son­dere was ihre Selbst­lo­sig­keit angeht. Menschen, so der Autor, tun Dinge aus zwei Beweg­gründen, einem wirk­li­chen Grund und einem idea­li­sierten Grund. Der wirkliche Grund gibt zwar den Ausschlag, aber nach außen hin kommu­ni­zieren wir lieber den idea­li­sierten Grund. Es sei daher eine gute Idee, an die edleren Motive der Menschen zu appel­lieren, wenn man sie beein­flussen möchte: Ehre, Liebe, Korrekt­heit, Nachsicht, Klugheit, usw.

Regel #11: Ideen lebendig gestalten

(Nicht abstrakt reden, sondern in Bildern.)

Regel #12: Anderen zum Wett­be­werb heraus­for­dern

Carnegie zitiert Charles M. Schwab, der die Ansicht vertrat, dass es keinen besseren Ansporn gibt, als die Heraus­for­de­rung zum Wett­be­werb:

»Der Wunsch, die anderen zu über­treffen, die Heraus­for­de­rung und der Wett­be­werb packen den Menschen bei seinem Ehrgeiz.«

Harvey Firestone war sogar der Ansicht, dass man große Männer gar nicht mit Geld allein locken könne, sondern nur durch das Spiel an sich und den Wett­be­werb.

Teil 4 – Neun Möglich­keiten, die Menschen zu ändern, ohne sie zu belei­digen oder zu verstimmen

Regel #1: Mit Lob und aufrich­tiger Aner­ken­nung beginnen

Carnegie erklärt, dass es grund­sätz­lich leichter ist, sich kriti­sieren zu lassen, wenn man zuvor für eine Sache, die man gut getan hat, gelobt wurde. Es macht daher Sinn, eine Person, die man kriti­sieren möchte, zuvor aufrichtig zu loben.

Regel #2: Den andern nur indirekt auf seine Fehler aufmerksam machen

Viele Menschen haben sich die o. g. Regel (Regel #1) zu Herzen genommen und loben, bevor sie kriti­sieren. Carnegie findet, dass diese Leute in den meisten Fällen jedoch einen schwer­wie­genden Fehler machen, nämlich Lob und Tadel mit dem Wörtchen »aber« zu verknüpfen. So wird das Lob als Einlei­tung zu einer Kritik aufge­fasst. Der Autor empfiehlt, Lob und Tadel mit einem »und« zu verknüpfen.

Regel #3: Erst von den eigenen Fehlern sprechen, dann kriti­sieren

Menschen neigen dazu, Kritik eher anzu­nehmen, wenn derjenige, der die Kritik vorbringt, einräumt, dass er selbst keines­falls frei von Fehlern ist. Der Autor empfiehlt daher, zunächst selbst einen Fehler zuzugeben und erst dann zu kriti­sieren.

Regel #4: Vorschläge machen, anstatt Befehle zu erteilen

Menschen sind stets darum bemüht, ihren Selbst­wert zu erhalten. Es fällt daher leichter, Befehlen zu gehorchen oder Auffor­de­rungen nach­zu­kommen, wenn der Anschein gewahrt wird, dass man sich auch hätte verwei­gern können. Es ist daher einfacher, einen anderen Menschen dazu zu bringen, etwas Bestimmtes zu tun, wenn man dafür sorgt, dass die Auffor­de­rung als Vorschlag verstanden wird und nicht als Befehl.

Regel #5: Dem anderen die Möglich­keit geben, das Gesicht zu wahren

Wenn wir andere Menschen bloß­stellen, verletzten wir ihre Würde. Carnegie zitiert Antoine de Saint-Exupéry, der das Verletzten der Würde eines anderen Menschen als ein Verbre­chen bezeichnet hat. Carnegie rät dazu, nach­zu­denken, rück­sichts­volle Worte zu wählen und generell mehr Verständnis zu zeigen.

Regel #6: Auch den kleinsten Erfolg großzügig loben

Menschen sehnen sich nach Lob und Aner­ken­nung und sie sind bereit, fast alles dafür zu tun. Aber Vorsicht: Niemand sehnt sich nach unauf­rich­tigem Lob oder Schmei­chelei. Carnegie beruft sich abermals auf den Beha­vio­risten B. F. Skinner, der durch Expe­ri­mente an Mensch und Tier gezeigt haben soll, dass nicht nur Lob zu besseren Leis­tungen führt, sondern dass schlechte Leis­tungen zurück­gehen, wenn man sie wohl­wol­lend ignoriert (anstatt in den Finger in die Wunde zu legen).

Regel #7: Dem anderen zeigen, dass man eine gute Meinung von ihm hat

Wenn wir möchten, dass sich eine Person in irgend­einer Beziehung verbes­sert, dann sollten wir sie so behandeln, als ob sie bereits über die gewünschten Eigen­schaften verfügt.

Regel #8: Den anderen ermutigen

Menschen neigen dazu, der Vorstel­lung gerecht zu werden, die andere von ihnen haben. Wenn wir anderen gegenüber zum Ausdruck bringen, dass wir in ihre Fähig­keiten vertrauen, dann werden sie sich anstrengen, weil sie uns nicht enttäu­schen wollen. Carnegie rät dazu, anderen gegenüber eine gute Meinung und Vertrauen in deren Fähig­keiten zum Ausdruck zu bringen.

Regel #9: Es dem anderen zu einem Vergnügen machen

Carnegie hat einige grund­le­gende Richt­li­nien aufge­stellt, an die man sich halten sollte, wenn man die Ansichten eines anderen Menschen ändern möchte. Zunächst sollte man sich klar­ma­chen, was man vom anderen überhaupt möchte. Dann sollte man sich in die Lage des anderen versetzen und sich fragen, was er möchte. Jetzt gilt es, sich zu überlegen, welche Vorteile der andere hätte, wenn er seine Meinung ändern würde. Auf Grundlage dieser Vorteile sollte man nun sein Anliegen formu­lieren. Dabei sollte man unbedingt ehrlich sein und dem anderen nichts verspre­chen, was man hinterher nicht einhalten kann. Natürlich, so Carnegie, sei es naiv, zu glauben, dass der andere immer positiv reagieren wird. Aber die Wahr­schein­lich­keit wird durch dieses Vorgehen ganz bestimmt erhöht.

Fazit

Man könnte leicht auf die Idee kommen, Wie man Freunde gewinnt* sei veraltet. Nicht im Geringsten! Da das Buch keine Taktiken, sondern Grund­prin­zi­pien der zwischen­mensch­li­chen Kommu­ni­ka­tion behandelt, sind die Inhalte zeitlos. Das Buch wird auch in 100 Jahren noch brand­ak­tuell sein.

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Über Dr. Jan Höpker

Eines Tages bin ich aufge­wacht und habe fest­ge­stellt, dass ich über viele spannende Dinge nicht nur nichts wusste, sondern dass ich nicht einmal wusste, dass ich nichts wusste (trotz Studium und Promotion). Seitdem lese ich viele Bücher und mache mir Gedanken, die ich auf dieser Webseite veröf­fent­liche.

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